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杨浩涌复盘赶集创业经验:不要关注竞争对手?现实可不一样

时间:2016/5/19 11:43:03 点击:

瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌今日在创业邦创新中国活动上发表演讲,演讲中,这位赶集网创始人全面复盘了赶集网创业过程中的“得”与“失”,并围绕创业竞争做了分享。

  杨浩涌表示,对于一些创业者宣扬的“不要关注竞争对手”和“市场那么大都有机会”不认同。他认为现实的情况是每个人所处的创业领域都竞争激烈,“在当前这个市场你和竞争对手拿多少份额没有太大的区别,重要的是剩下5-10年你拿下剩下90%的30%、40%还是70%,这个决定你将来在这个行业的地位和发展前景。”

  进一步,杨浩涌还认为一个创业者在创业势能的建立中,应该把竞争对手考虑在内,并且还举出了赶集和58竞争的过程中,广告的投入、品牌的建立对后续竞争势能的影响很大。

  此外,作为连续创业者,杨浩涌还认为创业者应该善于借用资本的力量,“不管是寒冬还是特别好的时间,都有机会甩开竞争对手,要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以早些拿钱,拿钱的作用非常重要,拿大钱、不差钱,给团队信息,给竞品压力,给资本信号。”

  除了创业势能,杨浩涌还认为创业者应该掌握好节奏感,关注企业的BMI指数,“BMI指数就是你的运营体系是不是足够健康,这里面包括你一个用户的时候成本是多少,次留存、周留存、月留存是多少,用户在他的生命周期给你贡献多少钱,这些东西算好了以后需要把这个拳头非常快的打出去,而且非常有力的打出去,在BMI指数做好前做任何推广都是非常伤害公司的。”(李根)

  以下为杨浩涌演讲实录(标题为新浪科技后添加):

  今天在座很多都是创业者,我今天讲的是每个创业者都关心的竞争的事情。很多人都在不同的场合讲过很多话,第一句话是跟自己的团队说的,说:“我们不要去关注竞争对手,我们专心自己就好了”。

  第二句话可能很多人也讲过,就是跟同行或者投资人说的话,就是“市场这么大,大家都有机会,我们和竞争对手都可以做得很好”。

  其实现实的情况是这样的,相信每个人创业所处的领域的别说非常要创新、变革的行业,每个创业者刚刚开始,不管是A轮、B轮甚至是C轮公司,可能面临跟竞争对手加在一起占这个市场的 10%,还有90%的市场是没有拿到的。

  你可能注意到,在当前这个市场你和竞争对手拿多少份额没有太大的区别,重要的是剩下5-10年你拿下剩下90%的30%、40%还是70%,这个决定你将来在这个行业的地位和发展前景。

  创业势能的建立

  在这个竞争里面,技术这张图是非常重要的,我说的这个“势能”=势如彍弩,是创业者要考虑的事情,创业者要把竞争考虑在内,建立自己的势能。

  2011年我们拿了差不多6000万美金的融资,融资之后春节发生了一场广告战,春节那轮差不多打了3000万人民币,打完广告我们流量涨得非常快,DAU大概从200万涨到400万,两个月内翻了一倍,这是非常好的结果。

  然后我们就开始扩张,我们的对手58同城看到这个情况以后,内部定的战略是需要双倍的广告去竞争,所以他们也拍了一条广告,说“一个神奇的网站”,所以我们从2012年4月份两家开始激烈的竞争,我们看到他们打广告以后也开始跟进。

  在2012年我们团队犯了很多错误,我想这是每个创业者都要经历的一个痛,就是公司高速增长以后团队管理、文化等很多方面跟不上。我是一个创业者,从产品研发出身,05年开始创业,公司到2011年融资的时候公司差不多是100人,2012年从100多人涨到最高时候的2500人,我们同时还做了很多业务,包括蚂蚁短租,包括团购,在主营业务没有获得盈利和优势的时候犯了错误,开始扩张进入别的领域,这是我的一点总结。

  从100多人涨到2500人的时候,我们的核心管理团队没有一个人管过超过2500人的队伍,我们当地的销售卖广告是亏钱的,这样的话公司很难持久,所以2012年年底亏了很多钱,人员降到了900人,这是非常惨痛的经历。

  2012年时候我们开始缩减,把所有的广告撤了,58的线下团队管理得比我们好,它的广告一直在打,打到2013年的时候我们好不容易拿到一轮融资,4000万美金的救命钱,我们团队跑到北京郊区去讨论58竞争优势,发现了一个现象,我们把竞争对手所有的优点和缺点都列出来,后来发现所有的优点全部在竞争对手那,所有的缺点都在我们那,只有一个机会,就是发现竞争对手不重视我们,这是我们唯一的优势。

  后来我们去看市场上所有数据的时候,发现我们当时是非常惨痛的,我举个例子,当时的势能已经跑到竞争对手那去了,当时我们两家都去投hao123这个广告,都花100万,我们一天的流量可能只有90万,对手用同样的钱买170万的流量,这个仗就很难打了。

  如何做了用户调研,问用户为什么选择58而不选择赶集,以后给了我们两个答案,第一个答案是“用58用惯了”,第二个答案是“周围人在用,所以我用了”,这是新用户被影响了,这样的情况去竞争就变得很难了。我是个非常幸运的创业者,在后面两年时间抓住竞争对手放松的机会,最后做到合并。

  创业的势能像什么?就像你和你的竞争对手在平静的海面上划一个船,如果有一个浪推着你,导致的情况是什么?对手滑两下的时候,你可能只需要滑一下就可以了,而且你的速度可能比它还快,这就是我说的创业的势能。这个势能体现在什么?一旦获得势能,你滑一下,对手滑两下都追不上你。势能在创业里面是非常重要的,像媒体和用户提到这个行业的时候先提谁,这样的势能建立起来时,会发现你不用花广告,它可能排名跟你差不多,这就是要不断的去建立势能。

  创业势能建立核心建议

  关于建立这个势能有很多建议,我一直觉得在创业里面,不管是寒冬还是特别好的时间,都有机会甩开竞争对手,要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以早些拿钱,拿钱的作用非常重要,拿大钱、不差钱,给团队信息,给竞品压力,给资本信号。创业体现在品牌的势能,如何占领用户的心智,第一提及,媒体&第三方认可的行业领先者,品牌影响力第一(如百度指数)。

  团队的势能也非常重要,一旦你获得这样的势能,会让剩下的事情跟着你走,你尽早拿钱去建立这样的势能,然后去建比对手好得团队,公司里面早期的文化非常重要。公司人在几十人、一百人的时候,你跟他们讲你的梦想、你的愿景,建议把早期人打造同一类人,让所有人看到这个公司的时候感觉都是一样的。因为到后来几百人,等你想建的时候非常难了,这些人会被前100人影响,如果前100人打了鸡血、非常拼命,后面的人会被他们影响。如果早期没有这样的团队,后期没有这样的团队,就会很难。我想更多的是要有一个团队,能够去拼刺刀,但是不要去拼刺刀,近身肉搏是好东西,但是不要去做,因为兵法里说“杀敌1000,自损800”,建立自己这样一个势能,做到对手戏滑两下,你只需滑一下,只有这样才能决胜千里之外。

  创业过程中的节奏感

  讲完势能以后我们再看一下节奏感,第二个词叫“节如发机”,创业需要节奏,紧凑而有力,早期的创业公司不要去定一年的计划,你能看到下个季度其实已经不错了。在这个时候创业模式也要在大规模推广前回归商业的根本,算好企业的BMI指数,BMI指数就是你的运营体系是不是足够健康,这里面包括你一个用户的时候成本是多少,次留存、周留存、月留存是多少,用户在他的生命周期给你贡献多少钱,这些东西算好了以后需要把这个拳头非常快的打出去,而且非常有力的打出去,在BMI指数做好前做任何推广都是非常伤害公司的。


  这也是孙子兵法的一句话:“是故善战者,其势险,其节短”,发动的攻击一定要短促有力,不管是市场营销还是打攻坚战,一定要短促有力。  团队的建设也是一样的,在A轮的时候很难请到大牛,但是不建议在第一时间把这个团队打造得最好,把自己的中层团队做好其实更重要。另外一个事情是要借助资本的力量,很多问题在当前阶段解决不了的时候,找人的问题、技术的问题、市场的问题,借助资本的力量把自己带到下一个阶段,所以不要在融资的估值上太去纠结 ,拿到一个知名机构给你投的钱,拿到一个比上一轮融资高四五倍的钱,用这个钱解决你当下解决不了的事情。第三个是目标,定动态目标,而且一定要定高目标,在公司内部很多时候要定一个月和三个月的目标,我们有长远的梦想,但是对全队要求的时候不要定全年的目标,因为永远看不清一年后发生什么样的事情。定一个高目标,做自上而下发动时候,激起斗志把目标实现。所以创业要,不要纠结 在一个阶段所有的问题,借助资本的力量把公司快速带到下一个阶段。

作者:郭小良 来源:中国第一新闻网
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